Личный опыт: как мы открыли цветочный магазин

марта

Самый прибыльный день в году — 8 марта, в этот день мы зарабатываем эквивалент дохода за месяц. Но это самый сложный день для цветочников. На самом деле он начинается примерно 5 марта: это бессонные ночи, приёмка огромного количества цветов, тяжёлые вазоны с водой. Предварительно очень важно проанализировать спрос, чтобы не купить больше цветов, чем нужно, ведь они могут пропасть. У нас получилось заработать на этом празднике только на второй год. В наше первое 8 марта мы установили собственный антирекорд и не смогли продать 30% купленных цветов: ожидали гораздо большего спроса. 

Вообще мы привозим цветы так, чтобы до следующей поставки оставалось не больше 10% — нереализованные выкидываем или сушим для композиций из сухоцветов. 

Про команду

Мама отвечает за атмосферу, цветы, букеты, стиль, я — за рекламу, взаимодействие с партнёрами и подрядчиками. Первые полгода мы работали вдвоём. Затем поняли, что не справляемся с потоком заказов, и наняли флориста. Недавно появился четвёртый член команды — редактор, который отвечает за социальные сети. Это важное направление бизнеса, которое приносит результаты, совмещать с другими задачами очень сложно. В целом со сбором букетов мы пока справляемся. Но иногда в праздничные дни приходится работать сверхурочно. Вообще нехватка кадров в загруженные дни — один из основных рисков нашего бизнеса, наряду с задержками поставок, некачественными цветами и возможностью поломки холодильника. 

Даже за визуальную составляющую мы зачастую отвечаем сами: фотографируем букеты и другую продукцию. Иногда всё же приглашаем команду профессионалов и устраиваем фотосессии, но второй формат чаще всего используем перед праздниками. 

%D0%BC%D0%B0%D0%BC%D0%B0-%D0%B4%D0%BE%D1%87%D0%BA%D0%B0.jpg

Прежде я не работала по найму. Я не знаю, что такое работать с 9 до 18 часов пять дней в неделю. Первые полгода после открытия магазина я работала почти по 24 часа в сутки без выходных. Сейчас работаю 78 часов в день шесть дней в неделю. Пока не могу позволить себе уйти в отпуск — некому делегировать свои обязанности. Когда мы вырастем и увеличим количество сотрудников, тогда смогу подумать об отдыхе.

50% продаж через соцсети

Работа с социальными сетями занимает большую часть дня — нам регулярно пишут люди, заказывают букеты, узнают про доставку или открытки. 50% букетов мы продаём именно через социальные сети. 

У нашей страницыВКонтакте больше 3300 подписчиков, это почти 1% населения города. Привлекаем людей мы в первую очередь разнообразным контентом, и он не всегда непосредственно связан с цветами — это могут быть музыка или опросы, например. Начинали с приглашения в группу друзей и знакомых, потом просили другие группы города рассказать о нас. 

Поначалу страница была полноценной заменой нашему сайту — через неё удобно рассказывать об услугах. Раньше мы не выделяли бюджет на развитие соцсетей, не занимались их планированием, а если на что-то нужно было потратить деньги — просто делали это. 

У ВКонтакте есть грантовая программа для предпринимателей «Я делаю бизнес». Мы приняли участие в потоке для городов с населением до 500 тысяч человек — составили детальную стратегию продвижения ВКонтакте, описали целевую аудиторию, научились настраивать рекламный кабинет, собирать контент. Выполнив все задания, выиграли грант в 150 000 ₽, который потратим на реализацию этой стратегии. 

%D0%B1%D1%83%D0%BA%D0%B5%D1%82-%D1%81%D0%BE%D1%86%D1%81%D0%B5%D1%82%D0%B8.jpg

У нас есть страница и в Instagram — там почти 11 тысяч подписчиков, и туда нам тоже падают заявки на букеты. Но там значительно меньше возможностей для бизнеса — нет личного кабинета, нельзя создать магазин. В Facebook мы тоже стараемся развиваться.

Ещё мы участвуем в Water Discount System — это локальная скидочная партнёрская программа. Она достаточно популярна среди предпринимателей и привлекает много партнёров. Мы сами пользуемся их продукцией и заказываем у наших партнёров воду, например.

Мы украшаем помещения, оформляем свадьбы, предлагаем цветы во время концертов и спектаклей. Часто участвуем в мероприятиях. Мероприятия партнёрская бартерная история: нас приглашают быть спонсорами или декораторами события. Пока сложно оценить, насколько это коммерчески выгодный формат, но это точно хорошо сказывается на нашем имидже. 

Доходность бизнеса

Цветы мы доставляем из Москвы: закупаемся на оптовой базе. Туда их привозят из Кении, Эквадора, Новой Зеландии, Голландии, Франции. Поставку заказываем через интернет, сейчас сами ездим за цветами редко: доставка по предзаказу занимает три часа, а если ехать самим, то все восемь.

Стоимость цветов зависит от сезона: в несезон она может быть в три раза выше. Наша наценка составляет 100120%. То есть если закупочная цена тюльпана — 1516 ₽, мы его продаём за 3035 ₽. Каждую неделю заказываем в среднем по 500 цветов, в месяц, соответственно, около 2000. 

Сейчас рентабельность нашего бизнеса составляет 25%: на каждые вложенные 100 ₽ мы зарабатываем 25 ₽. Средний чек — 2000 ₽.

За второй год существования «Мяты» наш оборот вырос в два раза. Налоги мы платим по патентной системе: бизнес оформлен как ИП.

%D0%B1%D1%83%D0%BA%D0%B5%D1%82-%D0%B1%D0%B5%D0%B6.jpg

Как вышла в ноль за пару месяцев

— Магазин называется «Фрау Пеппер». У меня муж смеялся: «Почему?». Я говорю: «Слушай, у меня же бабушка немка по фамилии Пфайфер. И я решила найти такое имя в инстаграме, занято-не занято. Оказалось, занято. Ну, думаю, ладно. Фрау оставлю немецкое, Пеппер сделаю английское. Ну и так как-то осталось, «Фрау Пеппер»».

Я решила не открывать стрит-ритейл, а обосноваться в крупных бизнес-центрах. Планировала продавать цветы людям, которые там работают.

Сначала я открыла одну точку в бизнес-центре на 3500 человек. Там работают сотрудники компаний с определённым уровнем дохода. Я понимала, что им нужно, и подстраивались под них. Но я никогда не опускалась ниже того уровня, которым мне хотелось заниматься: это были цветы класса люкс, всегда трендовая упаковка, трендовое составление букетов. Средняя стоимость букета была 2500–2800 ₽.

Расходы: Оборудование, мебель, расходные материалы — 400 000 ₽ Аренда — 35 000 ₽ Недельная закупка цветов — 40 000 ₽

Вот, делаешь человеку букет или композицию, он потом приходит и говорит: «Вау!» Вот ради этого я всё это и затевала. Вот это «Вау!» было самое главное. Но в день было по две-три продажи. Вообще ни о чём. Мне нужно было как минимум 10 продаж.

Самой главной рекламой был цветочный холодильник, где стояли цветы. Аромат сквозь стекла, наверное, проникал, потому что люди прям прилипали к этому холодильнику. Но пока меня никто не знал, они просто ходили, говорили: «Вау! Ох, ах!», — и я пачками выбрасывала цветы.

Я открыла эту точку очень удачно — осенью. Осень — это живой период. И перед Новым годом у меня были очень хорошие продажи, помимо цветов ещё всевозможные дизайнерские веночки на дверь, венки из ели. Такие красивые, прям ох, очень красивые.

В первые месяцы я практически вышла в ноль. Я открыла ещё две точки в бизнес-центрах уровня повыше. Соответственно, ценник там был тоже выше. Всё было достойно до… до марта.

Ссылка на основную публикацию